月300万円の売上アップしたECサイトの「安定化・高速化」の施策、ユーザーの願いを叶えたら「逆効果」になったコスメアプリ、などアプリのマーケティング施策まとめ30
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月300万円の売上アップしたECサイトの「安定化・高速化」の施策、ユーザーの願いを叶えたら「逆効果」になったコスメアプリ、などアプリのマーケティング施策まとめ30

アプリマーケティング研究所

2021年に取材した記事から、参考になりそうな施策などまとめてみました。アプリを中心に他カテゴリも含みます。

※ 数値等はあくまで取材当時のものです。

1、ECサービスの「安定化・高速化」で月300万円以上の売上改善に(SUZURI)

オリジナルグッズECの「SUZURI」では、2020年に「安定化・高速化」に、力を入れてパフォーマンスの改善をした。

具体的には、サイト負荷対策を実施したのと、売上に直結するページ(TOPページ、商品詳細ページ等)を、1秒以上高速化した

その結果、月300万円以上の売上改善につながった。年間だと数千万円に。売上の直結ページだけでも、パフォーマンス改善する価値があるかも。

2、SNSでの発信は「誰にどんな共感を生むのか」で、結果が大きく変わる(Fint)

Fintによるインスタマーケ事例。SNSでの発信を「正しい客層への共感」を生むように戦略を変更したところ、商品の売上が2倍になった。

もともとは、「顔出し×着画」で訴求していたが、それだと「男性ファン」ばかり集まって、「いいね」は増えたが売上につながらなかった。

そこから「情報×雑誌風」で訴求するように変更したところ、女性からの「共感」が生まれて、ナイトブラの売上が2倍にアップ。

SNSの投稿は「誰にどんな共感を生むか」で、結果が大きく変わる。

3、リアル店舗を出したら「ECの売上が2倍に」ファンの熱量を高める装置に (BitStar)

クリエイター事務所の「BitStar」では、クリエイターのグッズを販売する、リアル店舗を渋谷に出店したら、なぜかECの売上が2倍に伸びた。

ECの売上は「初日で1,000万円」を越えた。なぜ店舗を出したらECの売上が急増したかというと、リアル店舗が「聖地化」したのが理由。

来店したファンたち、インフルエンサーの友達が、SNSに「お店の写真」をあげて、お店に行けないない人たちが、ECで購入する現象が起きた。

リアル店舗が「ファンの熱量」を高める装置として機能した。

4、アプリを「どう使えばいいか?」事例をまとめたら、ユーザーの理解度が高まった(TimeTree)

共有カレンダーアプリ「TimeTree」は、ユニークな使い方をするユーザーに個別に話を聞いて、利用事例をまとめたところ手応えがあった。

例えば、ゲームのイベント管理につかう、高校のテニス部でつかうなどの、多様なユーザーの利用法をカタログ化、アプリに掲載したところ、利用事例をみたユーザーの「カレンダー作成率」が2倍強に改善。

直接的でなくても、利用シーンや活用イメージをユーザーに伝えられると、数値がうまく伸びることも。

5、お金で集めた人は「お金をあげなくなった瞬間」にいなくなってしまう(B/43)

家計簿プリカ「B/43」の失敗事例。アプリに招待すると、お互い500円ほどポイントがもらえる、招待キャンペーンを実施した。

すると、ものすごい勢いで登録が増えたが、なんと継続ユーザーはほぼ0。お金で集めた人は、お金をあげている間はいてくれるが、お金を配らなくなった瞬間にいなくなってしまった。

ユーザーとは「利便性」でつながらないと意味がなかった。

6、ECサイト+LINEのサポートで「売上が30%アップ」 (BELLE MACARON)

下着のD2Cブランド「BELLE MACARON」では、LINE公式アカウントでの、お客さまサポートをはじめたところ、EC売上が30%ほどアップ。

サイズに迷っていたら社長が相談にのる、わからない点があれば社長が返答して解決するなど、ECからLINEに誘導して地道にサポート。

SNSだと、投稿がみたいだけの「買いたい人」ではないケースも多いが、LINEの登録者は「今買いたい人」が多いため購入力も高い。

そうした「購入意欲の高い人」の悩みを解決し、LINEでコミュニケーションを取っていくことで、売上を改善することができた。

7、ボタンに「重そうな言葉」をつかうと離脱が増えてしまうことも(タウンWiFi)

WiFiアプリの「タウンWiFi」では、チュートリアルに「重そうな言葉」を使ったところ、ユーザーの離脱が増えてしまった。

チュートリアル開始の「初期設定をする」というボタンの文言を、「次へ」に変えたところ、まったく内容は同じなのに離脱率がダウン。

ユーザーに「面倒さ」を想像させる言葉を使うだけで離脱が増えることも。

8、機能改善したときの「ユーザーへの報告」は口コミにも転換する(TimeTree)

共有カレンダー「TimeTree」では、機能を改善した後に「要望をくれた人」にも、ひとつひとつ「対応しましたよ」と初期から報告している。

こうした報告は「集客」にも貢献する。なぜならユーザーの願いが叶えられた瞬間でもあるため、「わたしの声が届いた!」と喜んでくれて、良いレビューの書き込みや、SNSでの口コミにもつながりやすいから。

丁寧なユーザー対応というのは、口コミにも転換することがあり、ユーザーがユーザーを連れてきてくれるキッカケにもなる。

9、店頭での「接客時間が短い人」ほどリピーターになる確率が高い(FABRIC TOKYO)

オーダースーツD2C「FABRIC TOKYO」では、店頭の「接客時間が短い人」ほどリピーターになる確率が高い、という分析データが出た。

スーツは安くない商品のため、じっくり接客したほうが「満足度が高まる」と推測されていたが、実際は「真逆の結果」をデータが示した。

最近は、スマホで調べてから来店する「顧客主体で買物したい人」が増加。ユーザー主体の買物体験が「選ばれる理由」のひとつにもなる。

10、クチコミアプリで「10代の投稿は参考にならない」→要望に応えたら「逆効果」になったワケ(LIPS)

コスメアプリ「LIPS」では、20〜30代のユーザーから「10代の投稿は参考にならないよ」という不満が、たくさん出ていたことがあった。

そこで、要望通りに年代でクチコミを区切り、20〜30代に「10代の投稿」が出ないようにした。すると逆に「閲覧する投稿数」が減ってしまった。

何が起きたのかというと、実は20〜30代ユーザーが「好きな投稿」にも、「10代の投稿」が多く含まれていたのだった。

つまり、10代の投稿をまるまる消すと「良い投稿」までが消えてしまって、ごんぎつねの「ごんお前だったのか...」のような現象を引き起こした。

ユーザーからすると「いい投稿」は印象に残らないが、合わない投稿をみたときには「10代の投稿はイマイチだ」と印象に残りやすい。

こうした心理が「もっともらしい要望」を生み出し、根本的な問題を紐解くことをむずかしくしていた。

11、長期で利用されるSNSをつくるには「スロットに入れるか」で決まる(Yay!)

通話コミュニティ「Yay!」では、「スロット」という概念をもとに、長期でリテンションする、SNSアプリを運営している。

この「スロット」というのは、誰かを思い浮かべて「この人と話そう」と思ったときに、同時に想起される「連絡ツール」のこと。

例えば、友達Aに連絡するならインスタ、親に連絡するならLINEのように、連絡ツールに入ることを「スロット」と呼ぶ。

この「スロット」は同じ人と繋がるのに「最大2つ」まで。この2枠に入れるかどうかで、長期でつかわれるSNSになるかが決まると。

12、SNSシェアの文言を「ユーザーの動機」で表現したらクリック率が2倍に(SUZURI)

SUZURIでは、商品を購入した後の「シェア画面」の文言を改良した。

もともと「グッズを自慢しよう」だった文言を、「つくった人が喜ぶかも」に変更したところ、SNSシェアボタンのクリック率が2倍に。

これはユーザーの「シェアする動機」が、自慢することよりも「好きなクリエイターを喜ばせたい」のほうが、ずっと強かったのが理由。

ユーザーが持っている欲求を、適切にモチベートする文言に変えたことで、ユーザーのアクション率を高められた。

13、文字の情報量の多さには「信頼性や熱量」を伝える効果がある(BELLE MACARON)

「BELLE MACARON」では、ECサイト上に「文字の情報量」を多くすることを意識しているという。商品へのこだわりや代表メッセージなど。

文章というのは、一言一句まで読まれなくても、ユーザーに信頼性や熱量を伝える効果があり、全て読まれなくても価値を発揮するケースがある。

有名ブランドではない。知名度が高くない。それでも「他とは違う」と商品を信頼してもらう、そのために情報量を多くしている。

14、アプリを長期で遊んでもらうには「ユーザーの生活」を崩さないようにする (LINE ポコポコ)

「LINE ポコポコ」では「半数のユーザー」が5年以上ゲームを続けている。運営のコツは「ユーザーの生活」を崩さないようにすること。

プレイ時間をムリに伸ばすと、ユーザーの生活に影響して、飽きやすくもなってしまうため、ライフスタイルを崩さないことに配慮する。

イベントは多く走らせずに、プレイ時間も短期で伸ばしすぎない。高級レストランより、毎日行きたくなるお弁当屋さんのように運営する。

15、「はじめる理由とつづける理由」は異なること多い。(デライト・ベンチャーズ)

デライト・ベンチャーズに聞いた、ユーザー調査のポイント。

顧客が「はじめる理由とつづける理由」は異なることが多いので、新規に「つづける理由」を推しても、刺さらないことが多いのだという。

例えば、スマホ決済は「すぐ払えるから」がつづける理由として挙がるが、新規にとっては「体験していない便利さ」のため理解されにくい。

それよりも「○%還元!お得!」のほうが「はじめる理由」になりやすい。このように強力なドライバーをつくるほうが人が動く。

よくあるのは、顧客が「続けている理由」をリサーチして、新規に伝えてしまうことだが、これだとまったく心を動かせないことがある点に注意。

16、コミュニティ初期は「コンテンツ提供時間」を絞ると「盛り上がってる感」が生まれる(REALITY)

配信アプリ「REALITY」では、当初は「18時〜24時」にしか配信できないようにして、配信できる時間に制限をかけていた。

特定の時間に絞って、コンテンツを提供する設計にすると、ユーザー密度が高くなるので、「このサービスは盛り上がってる」と感じやすくなる。

コミュニケーションサービスは、熱量や盛り上がりが大事。時間を制限することで「賑わっている感」を後押しするとよかった。

17、米国で日本発の「アバター配信アプリ」が伸びてる理由は「VTuberへの憧れ」(REALITY)

配信アプリ「REALITY」では、米国でユーザーが急増。なぜそんなことが起きたかというと、米国で「VTuberへの憧れ」を持つ人が増えたため。

ネトフリなど配信サービスが「アニメ漫画文化」の文化的な下地を広げて、そこにさらに北米での「VTuber人気」が加わった。

北米に「VTuberファン」が増えると、「自分もやってみたい!」と憧れる層もどんどん増えて、アバター配信アプリを探し出す。

このような背景で、スマホ1台でアバター配信が簡単にできる、というポジションにあった「REALITY」に、ユーザーが流れ込んできたと。

18、ツイッターでバズったら「公式インスタ」でも同じ商品を紹介すると売上が伸びるワケ(FinT)

FintのインスタマーケTIPS。ツイッター上で「自社の商品」がバズったら、公式インスタでも商品を紹介すると、売上やフォロワーが増える。

なぜそうなるかというと、インスタを「公式ホームページ」のように認識している層が一定数いて、話題になったものをインスタに見にくるから。

ある美容品では、口コミツイート(8万いいね)が話題になった数日後に、その商品を「公式インスタ」でも紹介したところ、「投稿の保存数」が通常の4倍高くなって、フォロワーも500人増えた。

これは、事前にツイッターで話題になったことで、投稿の反応も良くなって「発見タグ」にものりやすくなり、購入につながったため。

19、チャット小説で「バッドエンド特集」を組んだらウケがよかった理由(CHAT NOVEL)

チャット小説アプリ「CHAT NOVEL」では、バッドエンドの作品は不評気味だったが、「バッドエンド特集」としてまとめると好評だった。

なぜかというと、この作品は「バッドエンドです」とネタバレすることで、「バッドエンドを読みたい層」が読んでくれるため。

YouTubeの「スカッと系マンガ動画」に似ていて「この人は最後はひどい目に合う」とわかった状態で読みたいニーズがあった。

20、ユーザーの「目的意識」によっても、アプリとWEBの「最適なUI」が変わってくる(LIPS)

コスメアプリ「LIPS」のWEB版では、投稿一覧画面で、2カラム(画像1枚)より、1カラム(画像3枚)で並べたほうが、閲覧ページ数がアップ。

WEBのユーザーは、検索エンジン(キーワード検索)から流入するため、「目的思考が強い人が多い」というのが理由。

例えば、利用シーンとして「お店で特定コスメの口コミを調べたい」など、目的をもっている状態だと、パッと効率よく探せたほうがベンリ。

逆に、アプリ版では2カラムが好調。アプリは「暇だからアプリを開く人」も多く、そこまで効率を求められないため。

ユーザーの「心理や利用シーン」を想像することで、最適な画面の設計が、見えてきやすいかもしれない。

21、ユーザーインタビューで「課題」を掘るときは、代替手段をつかう人を評価する(B/43)

家計簿プリカ「B/43」では、ユーザーインタビューで、課題があったときに「代替手段をつかっているか」を見て、課題の深刻度をたしかめている。

なぜなら、課題を抱えつつもそれを採用する人と、課題解決のために代替手段をつかう人がいた場合、後者はより課題に対して深刻だから。

とくに「不合理な代替手段」にはチャンスが眠る。フリマアプリ「フリル」も、読者モデルが「ブログで服を売っていた」ところから着想を得た。

22、チャット小説アプリを「サブスク→従量課金」にしたら収益性が3倍に伸びた(peep)

チャット小説アプリ「peep」では、モデルを「サブスクで読み放題」から「従量課金」に変えたら、1人あたりの収益性が3倍に伸びた。

背景としては、日本は「良い作品に課金する」文化が強くて(漫画など)、従量課金との相性がよかったため。peepが質にこだわった結果でもある。

読み放題だと「短尺×量産」に走りがちでIPが育ちにくい問題も発生したが、従量課金だと「質を高める方向」に向きやすい利点もあった。

23、プロダクトが荒くても「まずは出すこと」こそ大事(バクラク請求書)

請求書受け取りSaaS「バクラク請求書」では、想定より早くリリースして、顧客からフィードバックをもらったのが、大正解だったという。

プロダクトが荒くても「まずは出す」この判断のおかげで、PMFの拡大速度がはやくなって、9ヶ月で導入社数を20倍に伸ばすことができた。

プロトタイプを知人に見せ続けることは、ホームパーティで料理をふるまうようなもので「正直な本音」は語られない。

当たりをつけた後は、お店(市場)に出してみて、実際の顧客と対話して、どんな顧客層に広げるべきか、売るために必要な機能や要件はなんなのか、これを学習していくことが重要だった。

24、配信アプリのイベント景品で「高級チョコ」が最もよろこばれたワケ (IRIAM)

配信アプリ「IRIAM」では、イベント景品を「高級チョコ」にしたところ、とある配信者にものすごく喜ばれたという。

なぜかというと、景品の「高級なチョコ」を家族にあげたことで、配信活動を家族に「スゴイことだ」と理解してもらえたため。

配信のことはわからなくても、「高級チョコ」の価値なら誰しもがわかる。高級チョコが「価値の媒介」となって、リスナーに応援されていることや、活動のスゴさが家族に伝わるようになった。

このような深い顧客理解のために、IRIAMは「観察とヒアリング」を重視。年間200件以上のユーザーヒアリングを実施している。

25、ECだけでなく店舗を置いたら「購入単価が2倍」に(FABRIC TOKYO)

オーダースーツD2C「FABRIC TOKYO」では、当初は「EC完結」だったが、採寸用の店舗を置いたところ、購入単価が2倍に跳ね上がった。

もともとはEC完結だったが、お客さんから「オフィスに行くから測ってよ」という要望があって、対応したら喜ばれたのがヒントになった。

ユーザー心理としても、3万円のスーツをECで買うのは「失敗したら怖い」となるが、店舗で採寸してもらえるなら安心して買うことができる。

26、インスタ投稿で「絵文字リアクション」を促進したらリーチ数が10%改善(Weddingday)

Web招待状サービスの「Weddingday」のインスタ施策。投稿に絵文字でリアクションをもらうようにしたら、リーチ数が平均10%ほど改善。

絵文字だけでも、フォロワーからリアクション(コメント数)が増えると、おすすめ欄に出やすくなる効果があった。

基本は「よかったら拍手の絵文字」という形が一番よかった。回答ハードルを下げるために、コメント欄のデフォルト絵文字をつかう工夫も。

27、アプリのロゴを「真のユーザー体験」に近づけたらあらゆる指標が10%改善 (みんチャレ)

習慣化アプリ「みんチャレ」では、アプリロゴをリニューアルしたところ、ユーザーの継続率や起動率などが、10%以上改善された。

ポイントだったのは、ロゴから想起するイメージを「実際のユーザー体験」にグッと近づけて、ユーザーへの提供価値を表現できたこと。

具体的には、「目標の達成を厳しく目指す」よりも、みんなで楽しくチャレンジしていたら「習慣化に成功した」という体験をロゴで表現。

それによって、アプリ内の指標にも大きく影響を与える結果になった。

28、ユーザー同士の招待制を導入したら「1日のユーザー登録が20倍に」(elu)

デジタルデータECの「elu」では、ユーザー同士の招待制を導入したところ、1日のユーザー登録数が20倍ほどに伸びた。

具体的には、ユーザー同士の招待制で「○人招待したら機能開放されます」という形式にしたら、ソーシャルで「シェアの連鎖」が生まれた。

招待制の優れた点は「シェアする理由」が生まれるところと、タイムラインから流行感や希少性を感じて「登録しよう」と思いやすい。

29、声の大きいユーザーは「全体を反映するもの」だとは限らない(ロジックde懸賞)

「ロジックde懸賞」では、十字キーの機能をつけてほしいと要望がたくさん来ていたが、実際にテストしてみるとニーズがなかった。

実は「ほしい」と言ってくれたのは「一部の人」だけで、ほとんどの既存ユーザーにとっては「不要なもの」だったことが発覚。

声の大きいユーザーの意見は「全体を反映するもの」だとは限らなかった。声をあげない「多数派ユーザー」はその機能を求めていなかった。

30、誰が語るかも大事になっている(ウェブライダー)

コンテンツマーケのウェブライダーに聞く、検索上位を目指すコツ。最近に重要になっているのは「誰が書くか」だという。

背景としては、世のコンテンツ品質が一定以上になっていて、なにをどう書くか以上に、「誰が」書くかも重要になっている。

スラムダンクでいうと、陵南の魚住の発言よりも、山王の沢北の発言のほうが、全国の強豪校から評価されているため「上位になりやすい」という。

コンテンツ評価を高めるために「社会的信用の醸成」も重要になっていて、一手としては「独立した複数コミュニティ」から評価を得るのが大事。

31〜50も簡単にまとめています。

*31 DROBE、*32 LINE POP2、*33 LINE アバター、*34 New Story、*35 ユビーAI受診相談、*36 DocBase、*37 GANMA!、*38 トリマ、*39 GLOBAL CROWN、*40 会計クイズ、*41 MyAnimeList、*42 DMM GAMES、*43 ミーニュー、*44 劇団ノーミーツ、*45 Weddingday、*46 peep、*47 トピア、*48 FABRIC TOKYO、*49 TimeTree、*50 タウンWiFi

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より詳しいプロダクト事例などにご興味あれば、noteで配信している「月刊アプリマーケティング」のほうもぜひご覧ください。

【取材募集】2022年もプロダクトを取材しています。取材のご相談はツイッターのDMなどからご連絡ください。アプリでもアプリ以外でもOKです。

【過去記事 ①】2020年の記事をまとめたバージョンです。

【過去記事 ②】2019年までの記事をまとめたバージョンです。

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