高くて売れなかった下着が、日商2,000万円に。OLがひとりで立ち上げた「24hブラ」の社長が語る、SNSの「クチコミの魔法」と、売上が30%アップした「24hサポート」の話
見出し画像

高くて売れなかった下着が、日商2,000万円に。OLがひとりで立ち上げた「24hブラ」の社長が語る、SNSの「クチコミの魔法」と、売上が30%アップした「24hサポート」の話

下着のD2Cブランド「BELLE MACARON」さんを取材しました。

画像16

※ 株式会社ashlyn 代表取締役 小島 未紅さん

「24hブラ」について教えていただけますか?

小島:
1日中優しい着け心地をコンセプトにしたブラジャーです。仮眠をとるとき、旅行に行ったとき、などのシーンを想定して設計しています。

もともとは、自分がOLのときの「悩み」からはじまっていて、200万円の自己資金をもとに一人でスタートしました。

最初は、会社の昼休みに給湯室から、200の工場に電話をかけて、ブラジャーを作ってくれないかと、交渉するところからはじめました。笑

いまでは、最高の日商は2,000万円。ある月に購入した人が翌月も購入する「リピート率」についても70%を超えています

画像1

青-2のコピー

画像19

はじめに「24hブラ」を出したときの手応えはどうでしたか?

小島:
ブランドのオープンが2017年、その1年後に「24hブラ」ができたのですが、はじめは自分の生活を支えられないほどに、売上は少なかったです。

OLとして働きながら活動していたので、生活面の焦りはなかったのですが、どうしたら売れるのかずっと悩んでいました。

ネット広告に少額で出してみたり、ECモールに出店したり、実店舗や通販に商品を置いてもらえないか頼んだり、いろいろと試しました。

ところが、断られるばかりで商品も売れず、全然うまくいかなかったです。

画像17

※ 写真は「24hブラ」の商品開発のときに、色付けした生地を自宅のキッチンで煮込んで「理想の色」を開発している様子。試着を繰り返して「理想のフィット感」になるまで調整した。商品力の高さには自信はあったが、初期はほとんど売れなかった。

何がキッカケになって、売れはじめたのでしょうか?

小島:
ツイッターで、ブラジャーの悩みについてのコンテンツを発信したところ、共感してくれる人が少しずつ増えていったんです。

はじめに話題になったのは、発信をはじめて2ヶ月目に「ブラジャーの干し方」のツイートが4.8万いいねされたことでした。

そのときに、ツイートのリプ欄で「バズったので宣伝します」と24hブラを紹介したところ、はじめて日商が10万円を超えたんですね。

ツイッターでは、やっぱり「共感コンテンツ」がすごく強くて。こんな悩みがあった、こういう地獄があった、そういう話が受け入れられやすい。

そこからはその繰り返しで、共感コンテンツに興味を持ってくれた方が、商品を買ってくれて、少しずつクチコミが広まっていきました。

画像10

画像2

画像20

でもどうして「ECに出店するだけ」では売れなかったのに、ツイッター経由だと売れたのですかね?

小島:
商品力の高さや価格への「説得力の差」だと思います。SNSはクチコミから買ってもらえたり、運営者の想いを見てから買ってもらえます。

でも、いきなり通販に「無名の高いブラジャー」を並べても、それは買われないですよね。ポンと5,000円以上を払ってもらうなんて難しい。

通販のブラジャーって、2,000円くらいのものも多いので、安いブラジャーを探している人に、高いブラジャーを売るようなもの。

もっと「商品力の高さ」や「なぜこの値段なのか」を伝えないといけなかったのかなと。例えば、国内工場でつくっています、バストラインも綺麗に見えますとか。

画像11

なるほど。「購入までの体験」がそもそも違うんですね。

小島:
ひとつ参考にしていたのは、ミスターチーズケーキさんの購入体験です。

ミスターチーズケーキさんって、チーズケーキの中ではわりと高めですし、あくまで価格だけで考えると、わたしは「ただ駅中で見かけただけ」では、きっと買わなかったと思うんですよね。

でも、SNSで「ミスターチーズケーキおいしかった」という感想を見たら、奮発して買おうかなとなる。それが、SNSのクチコミの強さです。

同じように、ただ「5,000円以上のブラジャー」があっても買わないけど、SNSの力があると信頼性や説得力が高まり、後押しされるのかなと。

お客様のクチコミって、すごく強いですし、購買意欲をとても掻き立てる。それは、モールや実店舗にただ並べるのにはない力なのかなって。

SNSクチコミ

ほかにも「SNS経由だから売れた理由」はありますか?

小島:
あと「顔が見える」のもあるかなと。野菜とかも「生産者の顔」が見えると食べたくなったり、ドキュメンタリー番組を見ると応援したくなる。

それと同じで、SNSでわたしが過去にどんな仕事をしていたか、どんなこだわりがあるかが発信できると、興味を持ってもらいやすいのかなと。

わたしも、はじめは「高いから売れないのか」と価格に課題を感じていた。でも実際には、品質やブランディングがあれば、そこは超えられるものだったんですよね。

むしろ値段は多少高くても、ターゲットにちゃんと届いて、品質が高いことが証明できれば、ちゃんと需要があると思えるようになりました。

青-2のコピー2

そこから「24hブラ」の売上はどう伸びていきましたか?

小島:
起爆剤になったのは、ツイッターをはじめて半年後のセールでした。当時は月商100万円程でしたが、3ヶ月分の在庫を用意してのぞみました。

セールの結果は3日で完売。そこから2ヶ月程は「入荷待ち」になりました。すると「買いたくても買えない」というクチコミも増えてきて。

すると「幻のブラ」とメディアでも紹介いただき、意図せず「プレミア感」が生まれてきて、それも勢いにつながったと感じます。

そこからは、セールの度に「最高日商」が伸びていき、今は日商2,000万円まで到達できました。お客様のクチコミのおかげです。

画像8

※ 現在、ブランドは「1人で運営」しているそうで、発送など外部パートナーの力も借りつつ、商品開発・サポート・SNS運用など、社長が1人で行う。元エンジニアのスキルを活かして、自作ツールで作業も効率化している。

画像21

ECサイトの運営で「これは効果があったな」という施策があれば教えてください。

小島:
LINE公式アカウントで「お客様へのサポート」を強化したことは、実際に売上も伸びてよかったなと思います。

SNSだと、投稿がみたいだけで「買いたい人」ではないことも多いですが、LINEに登録してくれる方って、本当に「今買いたい人」が多いんですよ。

実際に、LINEに登録してくださる方は購入力が高くて、公式LINEをはじめてから、売上も30%ほど上がったと思います。

LINE登録者って、購入力が高いユーザーなので、それに客単価を掛けると、おおよその「年間の売上」まで割り出せたりするくらいですよ。

なので、一度サイトに来てもらったら、なるべくLINE登録して帰ってもらいたいと思っていて、そうなるような工夫もしていますね。

画像9

※ LINEの登録者は「1万人以上」になっている。

どんな工夫をして「LINEの登録」をしてもらっていますか?

小島:
LINEでのお問い合わせには、24時間以内に返信するサービスをやっていて、サイズの相談などにも、わたしがすべてお答えしています。

LINEでサクッと質問して「返品できますか?」「授乳中にも使えますか?」とか購入前の不安に、すぐ回答がきたら安心できますよね。

お客様からすると、有名ではないブランドの通販で買うって、抵抗もあると思うので、信頼性や安心感を高められる効果もあると思います。

ほかにも「ECサイトで意識してること」はありますか?

小島:
ECサイトには「文字の情報量」を多くすることを意識しています。例えば、どんな工場で作ってるかとか、代表からのメッセージなどですね。

わたしも、お客様はこの文字を「一言一句は読まないな」とわかってます。でも、情報の多さは「信頼性を高める効果」があると考えていて。

例えば、機能性の高い掃除機でも、表や実験の結果がのっていたり、学者も認めていますというコメントがあると、信頼できそうだと感じます。

もちろん、本当にこだわった部分、正しい情報を記載するのが前提ですが、

ほかとは違うと思ってもらう、商品を信頼してもらうために、デザイン性が多少崩れてでも説明を細かく記載して、情報量を多くしています。

画像7

情報量

世の中のトレンドとして、「24hブラ」の販売を後押しているなと思うものって、なにかありますか?

小島:
「おうち時間」にかける、お金が増えていることです。

「24hブラ」をつけると、リモートワークの休憩にお昼寝したいときにも、そのまま快適に眠れたりもします。

つまり、おうち時間をより快適にするアイテムなんです。そうしたものに、お金をかけたい方が増えていると感じます。

あと、ワイヤーブラは基本「手洗い前提」で設計されてますが、「24hブラ」は洗濯機も歓迎なので、お手入れが簡単という声も多いですね。

-----

【取材協力】
株式会社ashlyn:https://www.ashlyn.co.jp/
BELLE MACARON:https://www.bellemacaron.shop/
小島さん:@milkonPANDA

【告知】「24hブラ」が気になった方は、以下のサイトよりどうぞ。奥さんやパートナーへのプレゼントとしても、オススメだそうです。

※ 以降は、マニアックな事例を5つほどnote 購読者向けにまとめています。ECサイトのCVRを3倍に高めた話、CVRを高めた決済サービスのポイント、写真のせやすくなるパッケージの工夫、などご興味あればご覧ください。

この続きをみるには

この続き: 1,287文字 / 画像4枚
この記事が含まれているマガジンを購読する
月7本程のノートをお届けします。マーケティングの事例やデータを学びたい人におすすめです。マネタイズや集客の施策、海外のデータや事例、ユーザーインタビュー等が中心です。蓄積された一部の過去記事は3年分くらい遡って読めます。クレカ決済だと初月無料なのでお試しでもぜひ。

スマホアプリ市場について学べるマガジンです。アプリやプロダクトの売上やユーザー数を伸ばしたい人にオススメです。月に7記事ほどお届けします。

☞ツイッターでマーケティング情報を発信中。取材募集もツイートでお知らせします ✍️

読んでいただきありがとうございます!
アプリとスマホのマーケティング情報メディアです。漫画やイラストでプロダクト運営や事業の成功事例を発信しています。取材相談や情報提供などはツイッターDM(@appmarkelabo)まで。