モノ訴求より「シーン訴求」が心に刺さる。ユーザーは商品より「生活でどう使うのか」を知りたい。FinTが語る「インスタの今」と、正しい顧客にナイトブラの投稿を届けたら売上が2倍になった話
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モノ訴求より「シーン訴求」が心に刺さる。ユーザーは商品より「生活でどう使うのか」を知りたい。FinTが語る「インスタの今」と、正しい顧客にナイトブラの投稿を届けたら売上が2倍になった話

インスタマーケティングのFinTさんにお話を伺いました。

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※ 株式会社FinT 代表取締役 大槻 祐依さん

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最近のインスタの運用で「ここは大切だ」と思うポイントを教えてください。

大槻:
今のインスタで大切なのは「ライフスタイルに馴染ませる」だと思います。商品をのせた写真より、生活の中で「どう使うのか」をみんな知りたい。

モノよりシーンなんです。食べ物ならスプーンが刺さってるほうが伸びる、服なら着ている写真より「置き画」のほうが伸びる。

着画って生活の中で撮らないじゃないですか。つまり「生活のワンシーン」として切り取らないとダメ。商品だけの写真だと嘘っぽく感じる。

あと「真似しやすい」も重要ですね。レシピなら材料が少ないほうがいい。ダイエットなら簡単な「水の飲み方」とかがウケます。

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ほかに「ここはポイント」と思うところはありますか?

大槻:
インスタの「発見タブ」が第2のホーム画面のようになっていることです。滞在時間も伸びていて、情報収集の場所として「発見タブ」が強い。

そして、ユーザーはだんだん「役立つもの」を求めるようになっているし、インスタのアルゴリズムも「滞在時間」を伸ばそうとする。

すると、強いのが「文字入りの雑誌風コンテンツ」なんですよね。

なぜかというと、情報量が多く保存されやすく、滞在時間も長くなるから。だから、雑誌風コンテンツが「発見タブ」にたくさん出てくる。

映えや世界観の「写真集」から、情報量を求める「雑誌」になっていて、自社で運営するSucleも、文字入りにしてから数字が伸びました。

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具体的には「雑誌風のコンテンツ」ってどんなものですか?

大槻:
例えば、ただアイマスクを紹介するよりも、「睡眠の質をあげるためにやってること」という投稿に、アイマスクが入ってるほうがいい。

ただ「この商品いいです」だと想像しにくいけど、この問題を解決するために○○してますよ、と伝えると納得してもらいやすいんですね。

今はレア感やオタク感を感じるような、ガチなコンテンツもウケています。例えば「ニトリの隠れた名品5選」のような感じですね。

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FinTさんで運用している「Sucle」のアカウントを通じて、感じるトレンドなどはありますか?

大槻:
インスタでは「可愛い」が当たり前で、可愛いの飽和が起こっています。「可愛い+何か」がないと伸びにくいなと感じます。

例えば、同じ「くま×おうちカフェ」でも、おもしろ要素のあるムキムキなくまのパンを投稿したほうが、2倍近くリーチが伸びました。

可愛くて完成された「ダルゴナコーヒー」よりも、汚さも許容してくれる「ダーティーコーヒー」が最近は流行っていますね。

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うまくいった「インスタの運用事例」を教えてください。

大槻:
お手伝いしてるメルカリさんの事例ですが、コーデ写真に「これメルカリで買ったよ」とタグ付けしてもらう、投稿を増やすことができました。

ポイントは、タグ付けに「新しい意味」を付け加えたこと。今回でいうと、メルカリで買った古着を、おしゃれに着こなしている自分。

そういう意味を、公式アカウントやインフルエンサーが発信したことで、みんなの意識も変わってきて、タグ付けしてくれる人が増えました。

古着も今おしゃれな文脈ですし、サステナブルのファンションのトレンドにも合っていたのかなと。とくに若い人の投稿が増えましたね。

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逆に「インスタ運用の失敗例」があれば知りたいです。

大槻:
あるブランドさんの「ナイトブラ」のPRの仕事をお受けしたことがあって。

もともと、他社さんに委託されてた時は、顔が可愛くて胸の大きい女性に、着用画像をのせてもらうPR依頼をされていたんですね。

でも、実はそれだと売上にはあまりつながっていませんでした。

理由は「男性ファンばかり」が反応してしまったためです。本来のお客様である女性が買いたくなる投稿になっていなかった。

それを、女性が買いたくなる投稿に変えた結果、ナイトブラの売上が2倍になりました。効果的だったのは「雑誌風の投稿」でした。

例えば、「モチベを上げる習慣」を複数枚で投稿いただいて、その中で「可愛いルームブラをつけると気分が上がります」と紹介してもらう。

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インスタの運用で「これはやっておくと良い」ということがあれば教えてもらえますか?

大槻:
ツイッターで「自社の商品」がバズったら、公式のインスタでもその商品を紹介すると、売上やフォロワーが増えやすくオススメです。

ある美容商品が、一般の方のツイート(8万いいね)で話題になった時は、そのブランドのインスタのフォロワーが1,000人増えました。

これは、インスタを「ホームページ」のように認識してる方が一定数いて、インスタを見にきてフォローしてくれたためです。

そして数日後、その商品を公式インスタで紹介したところ「投稿の保存数」が通常の4倍高くなって、フォロワーも500人増えました。

事前にツイッターで話題になったことで、投稿の反応も良く「発見タグ」にのりやすくなり、購入にもつながったのだと思います。

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インスタアカウントを「伸ばすためのヒント」を得るために、良いリサーチ方法はありますか?

大槻:
インスタのデータから「意外だ」と思うところがあれば、それがなぜ伸びたかの「仮説」を見つけるために、当事者に話を聞くのはいいと思います。

看護師のことなら看護師さん。お弁当のことなら社員のお母さん。自分の周りの人に聞いてみると発見がありますね。

仮説をもとに、色んなパターンを投稿すると、新しい発見が見えてきます。それを繰り返していくと、再現性が得られます。

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株式会社FinT:https://fint.co.jp/
FinT 大槻さんツイッター(@yui_ohtk

【告知】FinTさんに、インスタアカウントの運用代行や、インフルエンサーマーケのご相談をされたい方は、下記のサイトよりどうぞ。

※ 以降は、マニアックな事例を5つほどnote購読者向けにまとめています。伸びるReels(リール)をつくるコツ、ストーリーの送客効果あげるコツ、タグ付けが増える投稿タグのつくり方など、ご興味あればぜひご覧ください

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