コミッションサービスの「Skeb」さんを取材しました。

Skeb（スケブ）について教えてください。

なるがみ：
Skebはコミッションを行うサービスです。クライアントが有償でリクエスト（お題）を送って、イラストなどを製作すると報酬がもらえます。

2018年11月に公開して、総登録者数としては約270万人、クリエイター登録者数としては約14万人に到達しています。月間取引高は約5億円です。

クリエイター側は、ほぼ日本在住なのですが、クライアントは全体の約35%が海外の方になっています。（アメリカ、韓国、タイの順に多い）

個人開発としてはじめたサービスでしたが、開始から約2年後（2021年2月）に実業之日本社さん（出版社）に、10億円で買収されました。

どうして海外比率がここまで伸びたのでしょう？

なるがみ：
海外比率が伸びた理由は、海外でのVTuberブームですね。英語を話す「EN VTuber」も増えていたり、世界的にVTuberの人気が伸びています。

VTuberが人気になると、日本のクリエイターさんに「絵を描いてほしい」という人も増えるため、絵の需要がものすごく伸びるんですよ。

VTuberって日本が発祥の文化ですし「本場のクリエイターに頼みたい」と考える人が多いみたいですね。

実際に、Skebの取引高全体の約2％が、自分のVTuberの姿、VRアバター、オリジナルキャラを描いてもらう、「うちの子リクエスト」になっています。

Skebはどのように広がっていったのでしょうか？

なるがみ：
僕らは「ピラミッド構造」と呼んでいますが、Skebのようなサービスって「フォロワー数が多い方」から順番にはじめるんですよね。

例えば、フォロワー60万人の方がはじめると、それを見てフォロワー30万人の方がはじめてくれる、という感じです。

では、なぜフォロワー数の多い方が、Skebに登録してくれるのかというと、Skebが圧倒的にクリエイターさんの権利を強くしているからです。

例えば、Skebではリテイクも打ち合わせもNGなので、ちょっと3日間空きができたときに、気軽にリクエストを受けて納品できます。

そのおかげもあって、岸田メル先生や朝凪先生のような、フォロワー数が数十万人いる、有名クリエイターさんが多数登録してくれています。

ほかのイラスト系のサービスって、基本はクライアント側が強いんですね。なので、Skebはクリエイターが強いサービスにしました。

Skebはとにかくクリエイターを甘やかします。締め切りを過ぎてもペナルティはないですし、返金にかかる事務手数料もSkebが負担します。

初期は「クリエイターの権利が強すぎて流行らない」「個人鑑賞のために何万円も出さない」と言われましたが、僕は流行ると考えてつくりましたね。

Skebに組み込まれた「サービスを広める仕組み」があればぜひ知りたいです。

なるがみ：
90%くらいの方は、新しいサービスを「優れているか」ではなく「周りの人がつかっているか」によって、利用するかどうかを判断します。

そこでSkebでは、クリエイターさんが「SkebのURL」をツイッターのプロフに載せると、手数料が安くなるキャンペーンを常時実施しています。

すると何が起こるか。ツイッターのプロフィールって「最大160文字」しか載せられないため、競合サービスなどよりも優先して「SkebのURL」を載せてくれるようになるんですね。

そして、自分の周りを見るとみんなプロフに「SkebのURL」を載せている。すると「流行ってるのかな？」と気になって、つかってくれるようになる。

この「みんながつかってる感」を出すために考えたのがこの施策でした。

実際に、アクセス解析を見ても、流入はほぼツイッターになっているので、これは効果があったのかなと考えていますね。

ちなみに、これまでSkebはWeb広告には1円もつかったことがありません。これまで口コミを中心に270万人に登録してもらえたのは、こうした仕組みのおかげなんです。

Googleなどに広告費をバンバン払うなら、クリエイターさんに還元して広めてもらった方がいいですよね。ある意味では「形を変えた広告費」とも言えるのかもしれませんが。

成功施策① 「ブースト機能で収益が成長」

なるがみ：
Skebは、リクエストでの手数料収入と同じくらい、ブースト収入（納品後の投げ銭＋メッセージ送信）で成立しているサービスです。

実際のブースト率は50％程度。イラストが届いたときに多くの人に「お礼を伝えたい！」と思ってもらえています。ブーストするとイラストに「金枠」がつくようにしてからは、とくにブースト収入が伸びましたね。

ブースト収入が大きいからこそ、リクエスト手数料の無料キャンペーンもバカスカ打てているので、これは経営的にもやってよかったです。 

成功施策② 「規約に要約を入れると炎上しない」

なるがみ：
規約周りで良かったのは「利用規約の要約」です。これは海外の「500px」という写真投稿サイトのアイディアを参考にしました。

よく著作権の項目って炎上するんですよ。規約に「運営が投稿作品を自由につかえます」という文言は、どのサービスにも入っているものです。

なぜなら、それがないとサムネイルとしてつかったり、スクリーンショットに写り込むだけでもアウトになってしまうからです。

ただ、これが一般ユーザーに「自分の作品の著作権が盗まれる」と誤解されることで、本当にあらゆるサービスが燃えているんですね。

そうならないために、Skebでは規約を要約して、「作品はクリエイターのものですよ。この用途のための規約ですよ」という感じで伝えています。本当にそうするだけで、炎上しなくなるんですよ。

Skebがやらないこと① 「メールでユーザー登録」

なるがみ：
Skebでは、憧れの作家さんにリクエストできることに重きを置いているため、ツイッターのアカウントがないと登録できないようにしています。現状ではメールアドレスでの登録はできないんですね。

そうすることで、ツイッターで「誰をフォローしているか」という情報を取得して、おすすめクリエイターやフォローしているクリエイターの新着情報を届ける仕組みがつくれています。

せっかく、SNSで何に興味があるのかわかる、タダで取得できるソーシャルグラフがあるのに、それをつかわないのはもったいないですよね。

メールアドレスでの会員登録だと、好みのクリエイターさんを探すところからはじまるため、マッチングの難易度が上がってしまいます。

Skebがやらないこと② 「金額で検索させない」

なるがみ：
Skebでは、金額でクリエイターを検索できないようにもしています。理由は「安いほど注目が集まるサービス」になってしまうからです。

もし金額で検索できると、クライアントは「目的の絵を安く手に入れたい」と考えるため、安い順にソートしてリクエストを送ります。

すると、クリエイターさんも安いほど注目されるので価格を下げますよね。趣味で500円くらいで出す人が続出して相場が落ちてしまいます。

すると、有名なクリエイターさんから「割に合わない」と抜けていきます。有名クリエイターさんがいなくなると、クライアントも減っていき、新規のクリエイターも減ります。長期で見ると誰の得にもなりません。

これで失敗しているクラウドソーシング関連のサービスって、本当にいくつもあるんですよ。価格検索の機能には慎重になるべきですね。

Skebではどんなイラストの需要が高いですか？

なるがみ：
Skebって特殊性癖のるつぼで、300人しかいないファンコミュニティでも、全員が1万円出すような、すっごく狭い集落が大量にあるんですよ。

例えば、石化という「女の子を石にする」というジャンルがあったり、特殊な絵を何千枚も頼んで、数千万円つかうユーザーの方もいます。

リクエストを見た方が「この性癖OKなら、自分も頼みたい」ということで、特定クラスターの方からリクエストがどんどん来たりもする。

つまり、フォロワー数が多ければリクエストがくるわけではなくて。実際にフォロワー300人くらいでトップ層に入る方もいるんですね。

世の中には「リクエストしないと生まれない絵」がたくさんある。僕もSkebではじめて知った特殊性癖がいっぱいありますね。笑

なるがみさんが「新規事業をつくるとき」に、意識しているポイントを教えてください。

なるがみ：
新規事業をつくるときには「予算の付け替え」を意識しますね。どの予算で買ってもらうのかは重要です。

なぜかというと、その人が「ジャンルA」としては払ってくれなくても、実は「ジャンルB」としてなら払ってくれる、ということがあるためです。

例えば、Skebとは別ですが、VRアバターの衣装を「リアルな服」として販売する、ポリゴンテーラーファブリックという事業があります。

これは、洋服を売るブランドなのですが、実はVRユーザーには「洋服」として売ってしまうと、買ってもらえないという調査結果が出ました。

そこで、洋服として出すと売れないので、VRの予算で買えるように「人気VRアバターの衣装」を服にしたもの（グッズ）として販売したんですね。

すると、このブランドの服は2〜3万円するのですが、秒で売り切れるくらいの反響がありました。

このように、実際は「ジャンルB」の商品ではあるけど、Aの関連品として「Aの予算」で買ってもらうと、一気に売れることがあります。

運営で「意識していること」などを教えてください。

なるがみ：
クリエイターやクライアントから「どう思われたいか」をイメージして運営していますね。

クリエイターからは「こんなに甘やかしてもらえるのか。ありがたいサービスだな」という認識でいてもらいたいと考えています。

例えば、Skebには「おまかせ金額」という機能があります。

これは、統計情報からAIが「このクリエイターはこれくらいの金額ならリクエストが来るはず」という金額を、計算して表示する機能です。

表向きは「AIが勝手に価格を決めます」という機能ですが、ただ裏側では「おまかせ金額」をクリエイターは手動で書き換えることもできます。

すると、クリエイターさんが値上げしたときに、「すみません、AIが勝手に値上げしちゃって…」と運営のせいにして言い訳ができるんですね。

すると、クライアントさんは「運営のせいか、仕方ないか」となるんです。「運営は気に入らないが、信用はできる」と思ってもらえます。

あと、Skebって「僕が1人で運営している」と勘違いしている人も多いんですよ。でもこれも、僕がそういう風に見せているからです。

ほかの社員はネットで表だって行動していないですし、募集要項としても「オタクじゃない人」（推しがいない人）を採用しています。

そうすると、良くも悪くも僕に批評が集まることになります。この構図を意図的につくっているんですよ。

なぜなら、ネットの炎上は「企業 vs 個人」の構図になると、絶対にみんな個人の味方をするから。企業がいつも悪者になるんですね。

でも、僕が運営していると思われれば「個人 vs 個人」になるので、何か批判があったときにも、反論や説明を聞いてもらうことができます。

中の人を見せるのは賛否ありますが、僕はやるべきだと考えています。こうした背景もあって、Skebはサービスとしては1度も炎上せずに済んでいます。

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【取材協力】
株式会社スケブ：https://skeb.jp/company
Skeb：https://skeb.jp/
なるがみさん：@nalgami

【告知】2023年6月に「ポリゴンテーラー」という、アバターのECプラットフォームを公開予定。ご興味ある方はぜひチェックしてほしいとのこと。最新情報はなるがみさんのツイッターよりどうぞ。