言語学習QAアプリ「HiNative」を運営するLang-8さんにお話を伺いました。ダイジェスト版は漫画でまとめています。

・Lang-8 喜洋洋さん（https://twitter.com/yang8）
・HiNative（https://hinative.com/ja）
※ 現在採用も募集中とのことで、ご興味ある方はLang-8さんの会社資料にて

以下、note購読者向けに、インタビューの「テキスト＋図解版」の詳細記事を配信しています。

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※ 株式会社Lang-8 喜洋洋さん（右）、関汐里さん（左）

HiNativeはどのように生まれたのでしょうか？

喜：
発想としては、大学生のころ上海に留学したときに、ルームメイトと母国語を添削しあって語学力が成長した、という体験が元になっています。

そこから、2007年に語学サービスのLang-8をつくったのがはじまりで、それをスマホ向けに、2014年につくり直したのがHiNativeでした。

起業したときは、2万4,000円の部屋に住んで、役員報酬も10万円くらいで、毎日深夜まで働いていました。

ただ、学生の延長で起業したので、10万円が少ないとも思いませんでした。土日も働いていたのでお金も使わなかったんです。

今年で言語学習サービスは13年目です。ずっと数名で開発していたので、会社っぽくなってきたのもここ2〜3年の話です。

◎ HiNativeのユーザーデータ

HiNativeについて教えてください。

喜：
HiNativeは、ネイティブスピーカーから学べる、語学のQ&Aサービスです。

現在MAUは1,000万人、アプリは約530万ダウンロードです。日本のユーザーは3％しかいなくて、海外ユーザーが97％を占めています。

なお、ダウンロード数というのは、厳密には「新規登録数」で出していて、退会者も含まないようにしています。

そっちのほうが本質的な数字だと思うからです。本質的ではない数値をみて自分たちが勘違いしてしまうとよくないと考えています。

どの国のユーザーがとくに多いですか？

喜：
比率としてはベトナムが多いです。これはYouTubeのマーケティングが、ベトナムでヒットして、安定的に口コミで伸びたためです。

語学サービスは、アジアの人は放っておいても増えやすいですね。英語が就職や進学に直結するから、学習モチベーションが高いんですよ。

どんどんMAUが伸びていますが、どのような流れで伸びているのでしょうか？

喜：
WEBは主に検索流入です。投稿されたQAが「WEBページ」として公開されることで、検索に引っかかるコンテンツが増えていきます。

また、アプリ内でもQAが検索できるので、そこのユーザー体験もどんどん上がっていっている、という感じです。

アプリも口コミなどによって、1日に数千人の新規登録がありますね。

◎ YouTuberマーケティングの成功事例

これまでで「うまくいった施策」について教えてください。

喜：
YouTuberマーケティングはうまくいきました。2017年は300本、2018年は600本ほど依頼していて、1本15〜30万円くらいで実施しました。

指標としては、アプリインストール後の「新規登録のCPA」をみていて、CPAは平均70円という結果が出ていました。

普通にやっていると海外に知られないので、YouTubeで拡散されることで、口コミなどのオーガニックでも伸びるはよかったです。

そういう、口コミ等で広まる効果も含めると、CPAがどんどん低くなっていって、2017年は最終的なCPAが平均9円になりました。

なぜYouTuberマーケティングがうまくいったのでしょう。

喜：
YouTuberマーケティングのメリットは「数分間じっくり動画みてもらえる」というところだと思っています。

今の時代、ツイッターやインスタだと一瞬で流れてしまいますが、それに比べてYouTubeはじっくりみてもらいやすい。

実際に、YouTuberを経由したユーザーさんは、アプリを理解してからダウンロードしてくれるため、継続率も高くなりやすい傾向があって。

データでいうと、翌日の継続率が10％ほど（＋10pt）高かったです。つまり動画がチュートリアルとして機能した、ということですよね。

なので、動画を依頼するときには、アプリのチュートリアルを必ず紹介してもらうようにもしていました。

なるほど。ほかに工夫していた点はありますか。

喜：
依頼するときには「語学系や旅行系」など、HiNativeと相性の良いジャンルのYouTuberさんに絞っていましたね。

途中で「やってみた系やゲーム実況系」の方にも依頼したのですが、やっぱり視聴者層が合わなくて、全然ダウンロードには繋がりませんでした。

あと良かったのは、依頼したYouTuberのチャンネル登録者数が成長すると、その分の一部の視聴者は、過去に遡って動画をみてくれること。

例えば、あるメキシコのYouTuberは、約2年前と比べると160万→200万登録まで増えていて、HiNativeの動画も再生数が＋3万ほど伸びていました。

どういった流れでYouTuberに依頼していましたか。