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1,500円からはじまったスペースレンタルが8年で急成長。年間GMVは32億円に。「スペースマーケット」が語る成長の裏側、利用シーン写真が売上に効いたワケ

アプリマーケティング研究所

スペースマッチングプラットフォームの「スペースマーケット」を取材しました。

株式会社スペースマーケット 代表取締役 CEO 重松 大輔さん、コーポレートリレーショングループ PR 伊藤 亜美奈さん

「スペースマーケット」について教えてください。

重松:
スペースマーケットは「スペースの貸し借り」のマッチングサイトです。プラットフォームとしてのGMV(流通金額)は年間32億円を超えています。

このビジネスに可能性を感じたのは、六本木の駐車場で月6万円の場所を、時間貸しにしたら月35万円稼げるようになった、という話を不動産会社の方から聞いたことがあって。

つまり、月極から時間貸しにしたら「場所の収益性」が向上したということですよね。これはスペースでも同じことが起こり得るなと。

実際に、スペースマーケットでも、築古のヴィンテージマンションなどの、内装を綺麗にして「時間貸し」にすることで、家賃収入よりも大きく伸びたスペースがたくさん生まれています。

初期の成功施策:「利用シーン」を写真で訴求した

重松:
初期にやって良かったのは、プロのカメラマンと一緒にスペースを回って、きれいな写真を撮っていったことです。

とくに、写真で「利用シーン」を伝えたのは良かったです。写真で「こんな感じで利用されています」と伝えると、ユースケースが想起されます。

例えば、「古民家の写真」だけをのせるよりも、古民家で「流しそうめんができますよ」と写真で伝えると、一気に利用イメージがわきますよね。

1スペース1ユースではなく、1スペースマルチユースを訴求することで、用途が広がって「場所の収益性」を高めることができたんです。

まだ「スペースを借りること」の認知も低かったので、言葉で説明するより写真で伝えることが大事でした。これは売上にも貢献しました。

他にはニーズのあるキーワード毎に「スペースのまとめページ」を多数つくって検索エンジンからの流入が増えたことも「初期の成功施策」に。

転換点になったこと①「今すぐ予約」で売上が急上昇

重松:
サービスが伸びたのは2016~2018年で、一番大きかったのは「今すぐ予約」という、ダイレクトに予約できる機能を入れたことでした。

もともとは、スペースを予約したときに、ホスト側が「承認」しないと借りられない仕組みでした。予約完了までにタイムラグがあったんです。

それを、空いていればすぐ予約できるようにしました。この機能によって、ユーザー体験が大きく改善して、急激に売上が伸びたんです。

待ち時間があると「予約できなかったらどうしよう」とストレスになるし、あまりに遅いと「別のお店を予約しよう」ともなります。

実際に、何割かは「予約したのに使えない」という残念体験が起きていて、これを解決できたことでリピート率がグッと伸びたわけですね。

転換点になったこと② 民泊の規制で「プロが参入」

重松:
2018年の「民泊新法」によって、一定の規制が生まれて、Airbnbなどの民泊を撤退した方が、スペースレンタルに参入してきたのも大きかったです。

経験値を持ったプロの参入が増えて、良スペースが全国に量産されていき、サービスのクオリティも上がっていきました。

スマホとリモートカメラを組み合わせれば、トラブルへの抑止力にもなり、無人で複数のスペースを安全に管理することができます。

スペースによっては1日に4~5回転できて実は収益性も高い。そういったことにプロが気づいてきたんです。想定外のビッグウェーブでした。

コロナ禍で売上低迷:「ニーズの変化」に適応した

重松:
コロナ禍では大きく打撃を受けました。以前は大人数のイベントやパーティも多かったのですが、そこが根こそぎ飛んでしまって。辛かったですね。

どうすればいいか考えました。大人数がダメなら少人数しかない。外出はできなくなったけど「働くこと」はみんなしている。そこで、初期に着目したのは「リモートワークのニーズ」でした。

リモートワークに特化したコンテンツに注力します。大人数での利用は金額は大きいですが、実は少人数での利用は高回転でリピートします。

例えば、家だと家族がいて仕事にならない方や、撮影やオンライン面談をしたい方が、自宅の近くにスペースを借りるケースも増えていたんですね。このように、ニーズの変化に合わせて施策を打っていきました。

コロナ禍で生まれた「新しいニーズ」

重松:
2021年に入ると「距離をとって少人数で集まれば問題はない」と考える方もだんだん増えてきて、少人数での利用が伸びはじめます。

とくに、気のおけない仲間と少人数で楽しむ「飲み会・女子会・誕生日会」などの用途での、スペース利用がすごく伸びました。

2年で「推し活」利用が9.2倍に。ライブ映像の鑑賞や、推しの誕生日を祝う「推し不在の誕生会」など。スペースを装飾して楽しむため、推しカラーが映える白基調スペースが人気。

直近は「ワークボックス」の利用が急激に増えていて、カフェでオンライン会議やリモートワークをする、ユースケースを代替しています。

中には「リアルとオンライン」のハイブリッドのような形で、就活のリアル面接の予定の合間に、レンタルスペースを借りて「ウェブ面接」を受けて、時間を効率的につかっている学生さんなどもいます。

振り返ってみると、プラットフォームって「時代によって形を変えるもの」だなと思っていて、そこはすごく面白いなと感じます。

1人で作業する「ソロワーク」が伸びて、Wi-Fi付き個室ブースの利用が増加。駅中やオフィス街にワークボックスが設置されて、掲載数は前年同月比で18.5倍に。

スペースマーケットさんは「新しいニーズ」を上手く捉えていますが、ニーズを拾うコツはありますか?

重松:
ひとつ工夫としては、スペースの予約時に「何につかうか?」を、ゲストにコメントで書いていただいて、それを定期的に追いかけています。

例えば「インドア花見」もゲストの方がそう使っていて、僕たちも体験してみた結果「これはいい!」となって、カテゴリ化して広めました。

思い返してみると、お花見って「肌寒い」「花粉症つらい」「トイレ混む」など、意外とみんなが困っていた課題もあったのだと思います。

それで、スペースに桜や造花を飾って「花見仕様」にすることで、楽しんでもらえるようになりました。収益性の高いスペースも多く生まれましたね。

「インドア花見」はシーズンから逆算して、メディアにリリースを打っていった結果、かなり反響があってテレビ局にも約20局に取り上げられた。

他にレンタルスペースを使った「ユニークな取り組み」があれば教えてください。

重松:
ほかには、鉄道会社と連携して、高架下にレンタルスペースをつくったりしています。高架下って活用に困っていることが多いので、そこを貸し出して地元のお店のチラシなども置いておきます。

すると、住民の方がお店で食べものをテイクアウトしてつかってくれます。つまり、スペースをつくると「沿線の活性化」になるんですよね。

東京メトロと提携して駅の「高架下」にレンタルスペースを設置

あとは、タワーマンションの「共用スペース」って、土日はパーティなどで稼働していますが、平日は空いているのでそこを貸し出してしまう。

すると、近隣住民の方がつかってくれて修繕費用を稼げたり、マンションに住むのを検討している人が見にきてマーケティングにもなります。

ほかには、メーカー別のキッチンが試せるスペースや、IKEAの家具が試せるスペースといった、取り組みも行なっています。

東京建物管理のマンションの「共用スペース」を非住居者にも貸し出している

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【取材協力】
株式会社スペースマーケット:https://spacemarket.co.jp/
スペースマーケット:https://www.spacemarket.com/
CEOの重松さん:@masurao99

【告知】スペースマーケットさんでは、各職種で採用も強化中。エンジニア、デザイナー、マーケティング責任者、カスタマーサクセスなど募集中。ご興味のある方は下記サイトよりどうぞ。

※ 以降は、マニアックな事例を4つほどnote購読者向けにまとめています。延長時間を10倍に伸ばした施策、スペースの「検索アルゴリズム」の変更で予約率が改善した事例、などご興味あればご覧ください。

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