BtoBマーケティングの才流さんを取材しました。

「才流」さんについて教えてください。

もともと、僕の前職はガイアックスという会社で、そこでやっていた事業を譲渡してもらってできたのが、株式会社才流という会社でした。

ただその事業は1年半ほどでやめてしまって。それでBtoBのコンサルビジネスにピボットして今に至る、というのが沿革です。

昔のガイアックスはゴリゴリの営業会社でしたが、2006年くらいに経営判断として、インバウンドマーケティングに舵を切ったんですよね。

その頃に僕はガイアックスに入社して、マーケター兼コンサルとして5年ほど働いて、その経験をもとに才流でもコンサルビジネスをはじめました。

現在の才流はBtoBマーケティングを中心に、200社以上の支援実績があり、例えばfreeeさんやTikTok For Businessさんなどを支援しています。

事例①：写真を中心にしたら「実在感」が高まってCVRが2倍になった。

BtoBでもユーザーテストは重要です。才流の子会社で「サイル学院」というオンラインの通信制の学校を運営しているのですが、そこで興味深い結果になった事例があります。

もともとは学校のサイトを、イラスト中心に表現していたのですが、これを写真を中心に変更すると、コンバージョン率が約2倍に上昇しました。

なぜかというと、写真を中心にしたことで「学校のリアリティ」が伝わり、安心して検討してもらえるようになったためです。

これはユーザーテストをすると、イラスト中心のサイトだと「これは実在する学校ですか？なんか怪しい」「お金を払ったら連絡が取れなくなりそう」といった声が挙がったんですよね。

それで、写真を載せて「こんな雰囲気なんです」と伝えると、実在感や安心感が増して、コンバージョン率が改善しました。

事例②：メルマガの登録フォームを「埋め込み型」にしたら登録率が2倍に。

WEBサイトでは「遷移を減らすデザイン」を意識すると、負荷が減ってコンバージョン率が高まりやすくなります。

才流のサイトでは、記事の最後に「メルマガの登録フォーム」を埋め込んだところ、フォームへの遷移ボタンと比較して、登録率が2倍になりました。

ページを遷移するほど「離脱」も生まれるため、その場で完了できるデザインにしたほうが、完了率が高まるわけですね。

WEBサイトのファーストビューの右側などに、フォームを埋め込むとコンバージョン率が高まるのも、遷移が減って離脱が減るのが理由です。

事例③：ウェビナーは「2つ以上の日程」で開催すると集客効率が高まる。

ウェビナーを開催する時は、少しの工夫で集客数を高めることができます。ひとつは「複数の日程」で開催すると、集客効率が上がりやすいです。

例えば「10/18の18時から」と単一日程にするよりも、「① 10/20 15時から、② 10/25 13時から」のように複数日程で開催します。

単純に「2つ以上の日程」を用意すると、都合が合いやすくなるため、集客効率が上がるんですね。2回目は同じ内容の「録画配信」でも構いません。

ポイントは、録画を配布する「オンデマンド配信」だと見ないんですよね。いつでも見られる形ではなく、イベント形式で開催するのが大事です。

ウェビナー関連のTIPSとしては、告知メールは「2週間前・数日前・当日」という感じで、3回以上は配信すると良いかなと思います。

とくに「当日の午前中」に送るのはおすすめです。これは駆け込み需要があるからで、メールの配信数の3割程のお申し込みが増えます。

告知を何度も送りたくない場合は、ウェビナーの内容の一部を抜粋して、500文字程にまとめた「TIPS型のメール」を送るのもおすすめです。

事例④：WEBサイトに「電話番号」をのせただけでお問い合わせの数が1.5倍に。

あるSNS運用代行をしている会社では、サイト上に「電話番号」を掲載するようにしただけで、お問い合わせ数が約1.5倍になったことがあります。

このサービスって広告主よりも「広告代理店の顧客」が多いんですよ。広告代理店の方って急いでいます。週明けに提案するからすぐほしいとか。

なので「フォームから連絡して返信を待つ」だと間に合わないだろうと考えお問い合わせをしないので、実は機会損失が発生していました。

急ぎの人や滑り込みが多い業種は、連絡手段の最適化が出来ていない場合、知らないうちに機会損失が発生しているケースがあります。

事例⑤：商談に同席して「キラースライド」を発掘、サイトに載せたらCVRが2倍に。

BtoBマーケティングでは、商談や営業資料に「WEBサイトの改善ヒント」が隠れていることもよくあります。

あるコンサルサービスを提供する会社では、サイト上に「1枚のスライド」をのせたところ、コンバージョン率が約2倍になりました。

このスライドは「営業資料」として使われていたもので、これを発掘できたのは「商談への同席」でした。お客さんがすごく反応していたんですね。

その価値のあるキラースライドを、WEBサイトのほうにも掲載してみると、コンバージョン率が大きく伸びました。

事例⑥：トップページの「コピー」を具体的に表現したらCVRが約1.5倍に。

才流で支援した、ベーシックさんが運営する「ferret One」では、ユーザーテストを基にWEBサイトのコピーなどを変えると、コンバージョン率が約1.5倍になりました。

具体的には「BtoBマーケティングに必要な機能はこれ1つで」だったのを、「Web制作から集客、広告、顧客管理まで」のように変更しました。

これはユーザーテストを行うと、ほぼ全員が「これ何のツールですか？」と言っていたため、メインコピーを具体的にしました。

ユーザーテストでおすすめなのは、ビザスクというサービスを使って、想定顧客層に近い5人ほどにヒアリングする方法です。

これだと「経歴」もわかるので、業種や役職も含めて「想定顧客に近い人」を集めやすいです。1時間1万円くらいで大体集まると思います。

事例⑦：スライドに「Why We?」を入れたら相談の件数が急増した。

才流のウェビナーでは「Why We（なぜ私たちが必要か？）」を説明するスライドを入れたら、相談会の件数が大きく伸びたことがありました。

内容はサイトのリニューアルのセミナーで、1回目はノウハウの提供に徹して満足度は高かったものの、参加者は70名で相談会は0件でした。

そこで、2回目には「Why We（なぜ私たちが必要か？）」というスライドを入れたところ、参加者は150名で相談会が13件まで伸びました。

「Why We」のスライドは、製作のプロである製作会社に加えて、マーケティング戦略に詳しい才流を入れると成果が出ますよ、という内容です。

事例⑧：スカウトメールで「応募の心理ハードル」が下がって採用効率が上がった。

才流の採用の話です。才流では、マーケターなどの認知度は高いものの、応募ハードルが高くて「エントリー数が増えない」という採用の課題を抱えていました。

そこで効果があったのが、ダイレクトリクルーティングです。こちらからスカウトメールを送ると、全体の採用効率が上がったんですよ。

なぜかというと、スカウトメールが「招待状」のように機能したためです。以前は「ハードルが高そう・怖そう」と思われていたけど、メールを送ったことで「それなら候補に入れてみるか」と思っていただけたのかなと。

インバウンドの施策だけではなくて、スカウトメールを送るアウトバウンドの施策も組み合わせることで、採用の効率を高めることができました。

事例⑨：予定を抑えて「コンテンツをつくる時間」をとったら発信量が急増した。

才流では、毎週水曜午前にみんなでZoomをつないで、コンテンツをつくる「もくもく会」をやっているのですが、これによってコンテンツの制作数や社外への発信量を何倍にも伸ばすことができました。

これは何がよかったかというと、社員にブログを書いてもらうって、運用に乗せるのが難しいのですが、これを「予定を抑えて書く時間を設ける」という方式にするとうまく機能したということです。

結局のところ「空いた時間につくりましょう」にすると、忙しくて後回しになってしまうんですよね。社内のマニュアル作成なども、この方式でつくるほうがワークするのかなと思います。

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【取材協力】
株式会社才流：https://sairu.co.jp/
栗原 康太さん（ @kotakurihara ）

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